Si eres quien gestiona un centro veterinario, una de las primeras cosas que debes tener claro es que necesitas tener establecida una estrategia de crecimiento para alcanzar las metas establecidas. Para ello, podemos trabajar con una herramienta llamada matriz de Ansoff, la cual nos ayudará de una manera sencilla, entendible y eficaz

Esta matriz, ideada hace casi 70 años por Igor Ansoff, y utilizada por grandes empresas, desarrolla las distintas opciones estratégicas que podemos plantear para que evolucione nuestro negocio desde distintos puntos de vista, y nos permitirá combinarlas teniendo en cuenta el funcionamiento de nuestro centro y el comportamiento del mercado. Vamos a dar un pasito mas y adaptarla a nuestros servicios y clientes.

4 estrategias de crecimiento de la Matriz de Ansoff para un centro veterinario:

–Servicios actuales para nuestros clientes actuales: deberemos pensar ideas para aumentar la utilización por parte de nuestros clientes actuales de los servicios existentes en nuestro centro (cirugía, radiología, medicina preventiva, medicina felina, etc). Imagina una clínica pequeña de costa que busque aumentar sus ingresos en medicina preventiva. Una buena acción sería desarollar un calendario de campañas para «meses estratégicos», ofreciendo por ejemplo una acción preventiva frente a enfermedades transmitidas por ectoparásitos, como una campaña de leishmania para los meses de invierno, momento ideal para poder realizar su diagnóstico, u otra para primavera enfocada en combatir las garrapatas y enfermedades que transmiten. Para ello, lo primero sería sacar un listado previamente «trabajado» con mascotas candidatas y trazar un plan de campaña, con las herramientas necesarias.

–Nuevos servicios para nuestros clientes actuales: aquí, el centro busca introducir nuevos servicios o mejorar los existentes para satisfacer las necesidades de nuestra clientela actual. Por ejemplo, un centro que ya hace ecografía abdominal y decide formar uno de los veterinarios del equipo en ecocardio, acompañando su aprendizaje de la adquisición de un ecógrafo para hacer ecocardiografías con doppler a color. Todos nuestros clientes con posibles patologías cardiacas se podrían aprovechar de ello con este nuevo servicio.

–Nuevos clientes para los servicios actuales: se busca captar nuevos clientes para nuestro centro sin introducir nada nuevo. Un buen trabajo de marketing para dar a conocer nuestros servicios, equipo, equipamiento, ventajas respecto a la competencia, etc. sería lo ideal, teniendo presencia en las redes sociales, página web, perfil de Google optimizado, pagando anuncios, etc. A nivel offline, podríamos ofrecer algún premio a aquellos clientes que nos traigan a un nuevo cliente, u organizar alguna puppy party para captar nuevos cachorros.

–Nuevos servicios para nuevos clientes: implica captar nuevos clientes introduciendo nuevos servicios. Por ejemplo podría ser un centro de referencia con la contratación de un neurólogo y adquisición de un TAC. Ello permitiría captar nuevos clientes cuyas mascotas necesiten un especialista en neurología, y también podríamos ofrecer este servicio a otros centros veterinarios de alrededor. Esta estrategia conlleva un mayor riesgo si no la diseñamos bien , ya que suele requerir una inversión mayor, por lo que hay que estudiar muy bien las oportunidades de mercado que haya a nuestro alrededor. Otro ejemplo podría ser un sevicio presencial de urgencias y hospitalización 24 h en un lugar donde ninguna clínica quiere hacer urgencias.

Haciendo un diseño sencillo, podríamos colocar estos puntos en un cuadro como el siguiente:

Este trabajo lo deberíamos hacer a principio de cada año o ejercicio, no bastando solo con aportar una idea y plasmarla en un papel, sino que será necesario un estudio para cada estrategia, detallando cómo, cuando, quienes y cuales serán los objetivos a alcanzar con cada una de ellas, debiendo de ser conocida por todo equipo y haciendo un control mensual para valorar su funcionamiento. Unas saldrán mejor que otras, y lo importante es sacar un aprendizaje de cada una. Mi recomendación primera es hacer una valoración para ver donde estamos, cuántos clientes activos tenemos, si son muchos o pocos, si perdemos o ganamos, cual es nuestra gama de servicios, cuales son rentables y crecen, y cuales no, si interesa mantenerlos, analizar el mercado en nuestra zona, qué tipo de clientes queremos para nuestro centro, cómo se comporta la competencia, cuales son las posibilidades económicas de la empresa, qué características tiene nuestro equipo, si hay que hacer cambios, qué equipamiento poseemos, etc. Una vez tenemos todo esto analizado, comenzamos a hacer el cuadro de matriz de Ansoff, pudiéndo anotar solamente una o dos cosas en cada apartado, no mas.

Recuerda, si nos lanzamos a hacer algo nuevo, por sencillo que parezca, hagámoslo poco a poco, sin prisa, hasta que lo tengamos bien aprendido y desarrollado.