Una de las máximas preocupaciones que tenemos en nuestro “mundillo” y que resulta clave a la hora de mejorar la rentabilidad del negocio, es el buen aprovechamiento de la consulta clínica.

Llevo años trabajando en clínicas veterinarias, y si bien hay similitud en muchos puntos de su desarrollo, no termina obteniéndose el mismo éxito en unas que en otras. Es evidente que los protocolos clínicos están ahí, al alcance de nuestra mano, así como una formación técnica durante los años de estudio universitario, pero quizás no sea suficiente para poder obtener el máximo beneficio.

¿Por qué dos compañeros clínicos, habiendo tenido la misma formación académica, acaban realizando las consultas de maneras distintas y por tanto, con un rendimiento económico diferente?

He aquí algunas de las razones de ello:

• Formación técnica
• Experiencia
• Comunicación
• Equipo idóneo
• Equipamiento
• Estilo
• Mentalidad

Formación técnica

Es evidente que cuanto mejor formado esté un profesional, mayor será su capacidad de poder llegar mas lejos en un diagnóstico, pudiendo sacar partido a un mayor número de herramientas. Un recién licenciado no tendrá la misma capacidad para realizar un diagnóstico ecográfico, radiológico o microscópico que uno que lleva 15 años dedicándose a eso. Esto debería de aportar seguridad consigo mismo y hacia el cliente.

Experiencia

No debemos de confundir experiencia con veteranía o formación técnica, ya que no siempre van acompañadas de la mano. Una persona con 5 años de profesión puede haber adquirido mayores habilidades que una que lleva 20, ya sea por haber trabajado en lugares mas “potentes” como hospitales o clínicas mas especializadas, o por haberse dedicado de una forma mas concreta, a labores similares a las que se les pide en la actualidad.

Comunicación

La habilidad de comunicarse bien con el cliente es algo que se está desarrollando mucho en los últimos años, y es que tiene una importancia vital. Podemos tener un buen producto, pero si no somos capaces de que el cliente lo perciba y que sepa que le vamos a aportar lo que él necesita, no habrá nada que hacer. Durante muchos años nos hemos centrado en que el cliente compre nuestros productos o servicios, cuando en realidad, la clave está en ofrecer productos y servicios que busquen los clientes que queremos entre nosotros. Lo bueno de este punto, es que aunque hay gente que pueda tenerla de manera innata, la buena comunicación se puede entrenar, aprender y desarrollar

Equipo idóneo

Cuando nos lanzamos a la búsqueda de un profesional, ¿tenemos claro de cual es el perfil que necesitamos para nuestro modelo de negocio o de centro? Un error en el que es fácil caer, es cuando nos dejamos hipnotizar por unas cualidades estupendas de un perfil, pero que luego sin embargo no va a ser el que necesitamos, porque nuestro centro pide otro tipo de profesional.

Equipamiento

Es obvio que cuanto mejor equipamiento, mejores instalaciones y una imagen atractiva con mayores medios, creará una atmósfera ideal para el éxito. Pero al igual que en el punto anterior necesitábamos las personas adecuadas para nuestro modelo, aquí hemos pecado durante muchos años los centros, de poner un equipamiento top que realmente no pedía la bolsa de clientes que íbamos captando.

Mentalidad

El hambre, la energía, y las ganas por hacer bien las cosas, puedo asegurar por propia experiencia, que son unos de las factores mas importantes. Si no tenemos personas que entren cada día en nuestro negocio con ganas de comerse el mundo, por muchos medios y experiencia que tenga, no va a funcionar, siempre tendremos un negocio que va a medio gas. Para poder gestionar esta mentalidad hay que conocer muy bien el equipo con qué contamos, como piensa, como se siente, y darle un trato personalizado para ayudarle a sacar todo el partido que lleva dentro, si es que lo tiene. El responsable de este grupo de personas es clave.

Estilo

Y después de todo esto, cada uno tendrá un estilo y una forma de trabajar, que prácticamente vienen de serie, las cuales serán muy difícil de cambiar o copiar. Aportará ese extra que marcará la diferencia entre una persona que da un rendimiento muy bueno, de otra que lo da extraordinario.

Si somos capaces de conjugar todos estos factores de manera positiva y tener muy bien definido un protocolo de desarrollo apoyándose en un trato personalizado con el cliente, lograremos obtener un óptimo rendimiento de la consulta y por tanto, en las clínicas.